Niedziela, 11 grudnia 2016
serwis rekomenduje gazetaprawnia.pl
statystyki

Przewaga adwokatów nad konkurencją, czyli jak zwiększyć udział w "torcie"

21.09.2016, 05:53; Aktualizacja: 21.09.2016, 15:04
  • Wyślij
  • Drukuj

W środowisku adwokackim konieczna jest m.in. dyskusja na temat restrykcyjnego podejścia do dopuszczalnej reklamy i informacji - piszą adw. Przemysław Rosati i adw. Michał Szpakowski.

Reklama

Ustawodawca, decydując o upaństwowieniu kryteriów naboru do zawodu adwokata zapomniał o problemie, z którym przyjdzie się zmierzyć zwłaszcza młodym członkom palestry, tj. niewystarczającym popytem na usługi pomocy prawnej. Po 10 latach od momentu tzw. otwarcia zawodu adwokata problem ten zaczyna dotykać nie tylko pokolenia młodych adeptów zawodu. Dotyczy też adwokatów już od lat funkcjonujących na rynku. Nieprzypadkowy jest wzrost zainteresowania możliwością wykonywania innych zawodów prawniczych, np. sędziego czy prokuratora. Zawody te gwarantują stały dochód. Dostrzegalny jest też spadek chętnych na aplikację adwokacką, jak też spadek liczby nowo powstających kancelarii adwokackich.

Przemysław Rosati

Przemysław Rosati

źródło: Materiały Prasowe

W artykule Adwokatura musi zmierzyć się z problemem nieatrakcyjności finansowej” postawiliśmy pytania: o możliwość znalezienie przez adwokatów pracy na rynku, o pauperyzację zawodu, o atrakcyjność zawodu, jak też o to, w jaki sposób powinniśmy podjąć walkę o poszerzenie rynku, na którym świadczymy usługi adwokackie i proponujemy na nie konkretną odpowiedź.

Obecnie ogromna część rynku pozostaje poza domeną adwokatów i radców prawnych, mieszcząc się jednocześnie w pojęciu rynku usług prawniczych. Dwa rynki zasługują na szczególną uwagę: rynek usług prawniczych zdobyty przez tzw. „kancelarie odszkodowawcze” i rynek usług zajęty przez tzw. „firmy windykacyjne”.

Pierwszy z rynków zajęty jest najczęściej przez „pseudomecenasów” lub konglomeraty finansowe oferujące pozyskanie odszkodowania jedynie za prowizję od wyniku sprawy rozliczaną po jej zakończeniu, finansując nawet koszty postępowania w przypadku sporu sądowego. Prasa wskazuje, że rynek ten wart jest 3 mld zł rocznie, co przy prowizji w wysokości 25 proc. daje 750 mln zł rocznie (zob. M. Gawrychowski, „Złota era w odszkodowaniach”, Puls Biznesu 2015). Inne szacunki mówią o znacznie wyższych wartościach.

Drugi, znacznie obszerniejszy, to rynek windykacyjny. Również w tym wypadku klient wybiera firmę windykacyjną ze względu na niskie koszty początkowe prowadzenia sprawy, w zależności od modelu i rozwiązania pozostawiając na sobie ryzyko procesu (a więc i ryzyko wypłacalności) lub sprzedając wierzytelność za 10-60 proc. wartości. Wartość sprzedanych w 2015 r. wierzytelności szacuje się na 58 mld zł (zob. „Rośnie rynek windykacji w Polsce”, Wprost 2015). Przyjmując, że jedynym modelem działania jest tzw. inkaso, a więc przyjęcie wierzytelności do ściągnięcia w zamian za premię za sukces, ale bez zakupu tej wierzytelności – w tym modelu premia może wynieść od 5 do 20 proc. (powiększona o koszty zastępstwa procesowego, jednak tę zmienną, chociaż istotną w modelu biznesowym, pomijamy i przyjmujemy średnio 10 proc. prowizji oraz skuteczne ściągnięcie 50 proc. wierzytelności) – wartość tego rynku można szacować na 2,9 mld zł.

Michał Szpakowski

Michał Szpakowski

źródło: Materiały Prasowe

Co należy podkreślić w Polsce rynki te, cały czas się rozwijają. Sprzedaży wierzytelności dokonują już nie tylko duże podmioty oferujące całe portfele nieściągniętych długów. Rynek windykacyjny poszerza się stopniowo o wierzytelności bankowe ze względu na uchylenie przepisów o bankowym tytule egzekucyjnym oraz wierzytelności małych i średnich przedsiębiorców, w tym klientów kancelarii indywidualnych. Jak pokazują statystyki, w Polsce tylko 30 proc. przeterminowanych długów jest oddawane do windykacji, a np. w Szwecji – 80-85 proc.

Wyzwania rozwijającego się rynku sprawiają, że podmioty gospodarcze wymagają coraz to bardziej wyrafinowanych usług powiązanych z wiedzą prawną. Mamy na myśli przede wszystkim usługi księgowe, podatkowe, usługi pośrednictwa ubezpieczeniowego (brokerzy ubezpieczeniowi), pośrednictwa/doradztwa transakcyjnego, w tym w zakresie M&A, usługi w zakresie compliance, usługi providerów shelf-companies, usługi pośrednictwa w zakresie sprzedaży nieruchomości, zarządzania nieruchomościami czy wspólnotami mieszkaniowymi, doradztwa w zakresie zarządzania i działalności gospodarczej, czy wykonywanie zawodu doradcy restrukturyzacyjnego.

Z drugiej strony usługa prawna sama w sobie może (a z punktu widzenia klienta – powinna) być połączona z usługami uzupełniającymi. Mowa tutaj np. o usługach detektywa czy psychologa, który udziela wsparcia rozwodzącemu się małżonkowi.

Ze względu na fakt, że opisane wyżej usługi albo składają się w znaczącej mierze z pomocy prawnej lub są tej pomocy prawnej istotnym i naturalnym uzupełnieniem, usługi te nazwane będą dalej „usługami kompleksowymi”. Przykładowo: w ramach usług księgowych dokonuje się często obsługi korporacyjnej (np. roczne zgromadzenia organów stanowiących, wpisy do KRS), decyduje się o zysku, pokryciu straty, świadczy się porady z zakresu podatków, prawa pracy oraz prawa ubezpieczeń społecznych. Wartość rynku usług księgowych w Polsce szacuje się na 5 mld zł  „Rynek usług księgowych w Polsce”, Księgowy na start).

W ramach usług pośrednictwa ubezpieczeniowego dokonuje się analizy umowy ubezpieczenia i jej adekwatności do pożądanego zakresu pokrycia ryzyk oraz negocjuje umowę z zakładem ubezpieczeń. Wartość rynku usług świadczonych przez samych brokerów ubezpieczeniowych wynosi ok. 1 mld zł ( „Raport o stanie rynku brokerskiego w 2014 roku”, KNF, Warszawa 2015).

W ramach usług doradztwa transakcyjnego sporządza się prospekty, oferty czy tzw. „teasery”, listy intencyjne, „term-sheets” a przede wszystkim przeprowadza się badanie due diligence, którego podstawowym składnikiem oprócz badania technicznego i faktycznego jest przede wszystkim badanie prawne, następnie negocjuje się umowę sprzedaży i umowy towarzyszące. Wartość tego rynku zależy naturalnie od rynku transakcji fuzji oraz przejęć.

W ramach usług z zakresu compliance dokonuje się oceny procesów biznesowych w zakresie ich zgodności z prawem, przede wszystkim pod kątem ograniczenia ryzyka, określenia odpowiedzialności, szczelności obiegu dokumentów czy wreszcie możliwości zabezpieczenia danych i dokumentów dla potrzeb ewentualnych kontroli i procesów. O ile trudno na obecnym etapie oszacować wartość tego rynku, wiadomo, że rynek ten dynamicznie się rozwija, a tendencja ta będzie trwała ( „Specjalista ds. Compliance – zawód tylko dla prawników?”, eGospodarka.pl 2014).

W ramach usług z zakresie shelf-companies dokonuje się założenia spółki – wehikułu – a następnie odsprzedaży (w formie udziałów lub akcji w spółce kapitałowej lub „udziału” wspólnika w spółce osobowej). Trudno również ten rynek oszacować, jednak usługi takie świadczone są obecnie przez wiele podmiotów, w tym również niekiedy przez kancelarie adwokacie i radcowskie.

W ramach usług pośrednictwa w zakresie sprzedaży nieruchomości oprócz wyszukiwania klientów dokonuje się przede wszystkim sprawdzenia stanu prawnego nieruchomości oraz przygotowania i asysty w zawarciu umowy sprzedaży. W 2012 roku wartość tego rynku szacowano na 1 mld złotych rocznie („Rynek pośrednictwa w Polsce”, MetroHouse 2012).

W ramach usług zarządzania wspólnotami mieszkaniowymi (obok dbania o konserwację stanu nieruchomości przez firmy techniczne) dokonuje się obsługi wspólnot w zakresie rozliczeń (płatności), zarządu (zwykłego i przekraczającego zakres zwykłego), bardzo często dokonuje się analizy roszczeń z tytułu rękojmi itp. Wraz ze wzrostem ilości nowych inwestycji budowlanych również ten rynek będzie wzrastał.

W ramach usług doradztwa w zakresie działalności gospodarczej i zarządzania obok porad z zakresu organizacji wewnętrznej przedsiębiorstwa udziela się porad prawnych dotyczących założenia działalności gospodarczej czy spółki, doboru formy działalności, rozkładu ryzyka gospodarczego oraz zastępstwa w zakresie uzyskiwania licencji i koncesji.
Trudno szacować, jaka część powyższych rynków byłaby otwarta na ekspansję adwokatów ani w jakim stopniu faktycznie ekspansja ta by nastąpiła. Biorąc jednak pod uwagę jedynie dane zebrane powyżej, łączna wartość rynków, na które może nastąpić ekspansja adwokatów wynosi przynajmniej 9,65 mld zł, a wynosić może nawet dwa razy więcej.

Ekspansja adwokatów na wskazane powyżej rynki co do zasady jest zamknięta ze względu na obowiązujące przepisy wewnątrzkorporacyjne. Próbując wejść na wyżej opisane rynki niektórzy adwokaci albo (zgodnie z prawem) wykorzystują różne konstrukcje prawne w celu obejścia zakazu prowadzenia dodatkowej działalności, czy zasiadania w zarządach spółek (np. poprzez przystępowanie do spółek z udziałem radców prawnych lub powoływanie do organów radców prawnych lub osób, bądź podmiotów pośrednio kontrolowanych), albo godzą się jedynie na rolę typowego podwykonawcy podmiotu świadczącego takie usługi, co przekłada się na znaczne zmniejszenie marży.

Adwokaci powinni walczyć o wskazane rynki. Obecnie w zdecydowanej większości rynki te są opanowane przez podmioty nie zajmujące się profesjonalne świadczeniem pomocy prawnej. Tymczasem adwokaci powinni zmienić te proporcje i wykorzystać własne atuty w opanowaniu tych rynków.

Rozważania nad możliwością ekspansji adwokatów na rynki odszkodowawczy, windykacyjny oraz rynek usług kompleksowych należy rozpocząć od przeprowadzenia analizy silnych i słabych stron adwokatów konkurujących w wyżej wymienionych obszarach.

Podstawowe problemy na rynku odszkodowawczym, zgodnie z analizami przedstawianymi w związku z propozycją utworzenia nowego zawodu – doradcy odszkodowawczego – wiążą się z brakiem wykształcenia prawniczego podmiotów, które na tym rynku działają, chęcią szybkiego załatwienia sprawy z powodu chęci szybkiego uzyskania prowizji, zbyt wysokimi prowizjami, pobieraniem prowizji od rent czy wypłat na koszty leczenia, nadmierną wysokością prowizji czy brakiem ubezpieczenia OC kancelarii odszkodowawczych ( „Rzecznik Finansowy chce lepszej ochrony poszkodowanych w wypadkach”, Rzecznik Finansowy 2016).

Podobne bolączki dotyczą rynku windykacyjnego. Różny jest charakter występującego na tym rynku wynagrodzenia (prowizja, różnica między ceną zakupu wierzytelności a ceną sprzedaży), jednak problemem pozostaje jego wygórowana wysokość. Brak ubezpieczenia OC pozostawia klientów firm windykacyjnych bez żadnej ochrony. Dłużnicy narażeni są nieraz na nieetyczne sposoby postępowania, nie istnieje system nadzoru nad windykatorami.

Nie musimy nikogo przekonywać, że adwokaci posiadają obecnie instrumenty zapewniające przewagę konkurencyjną, odpowiadające na powyższe problemy. Jednakże instrumenty te nie są z perspektywy rynku wystarczające (lub też wystarczająco wyeksponowane), aby przekonać klientów o zleceniu sprawy adwokatowi. Dotyczy to również rynku usług kompleksowych. Usługi kompleksowe (oprócz zysku z samego ich prowadzenia) pozwolą na budowanie silniejszych relacji pomiędzy klientem a kancelarią. Sztuką nie jest nakłonić zdobycie klienta ale jest nią jego utrzymanie. Cel ten może być osiągnięty poprzez możliwość zaoferowania usług prawniczych wymagających wiedzy prawniczej, których klient potrzebuje, a które nie koniecznie muszą być usługą typowo adwokacką.

Mocnymi stronami adwokatów są: tajemnica adwokacka, wysoki poziom merytoryczny, w tym doświadczenie w procesach odszkodowawczych przed sądami powszechnymi, możliwość występowania w charakterze pełnomocników stron (brak konieczności podpisywania umów z podwykonawcą posiadającym stosowne uprawnienia zawodowe), obowiązkowe ubezpieczenia OC, w tym z możliwością wyboru sumy ubezpieczenia adekwatnej do zakresu prowadzonej działalności, związanie etyką zawodową zakazującą działania wbrew interesowi klienta z jednoczesnym nakazem zaoszczędzenia klientowi kosztów, jak też maksymalną ochroną interesów klienta w toku postępowania (likwidacyjnego i/lub sądowego). Nie możemy też zapominać, że mamy bezwzględny obowiązek zachowania skrupulatności w sprawach finansowych i w rozliczeniach z klientem, w tym obowiązek wyodrębniania środków klientów na osobnych rachunkach bankowych. Jednym z najważniejszych obowiązków adwokata w stosunku do klienta jest rozliczenie się z nim z otrzymanych pieniędzy na koszta i zwrócenie mu bez zwłoki należnych pieniędzy (tak orzeczenie SD Odwoławczego z dnia 27 czerwca 1936 r., 69/36, Sprawozdanie Izby Adwokackiej w Krakowie 1936/37, s. 169; zob. też orzeczenie Sądu Najwyższego z dnia 21 listopada 1936 r., DA 19/36, publikowane w Sprawozdaniu Izby Adwokackiej w Krakowie 1936/37, s. 163). Obowiązuje nas także zakaz pozyskiwania klienta w sposób niezgodny z godnością zawodu (jak np. tzw. „ambulance chasers”). Dodatkowo mamy nadzór samorządu zawodowego, ponosimy odpowiedzialność dyscyplinarną za naruszenie w/w reguł.

Większość z wyżej wskazanych instrumentów generujących przewagi konkurencyjne na rynku odszkodowawczym i windykacyjnym ma charakter uniwersalny, mający zastosowanie do wielu rynków usług kompleksowych. Przykładowo, skoro zgodnie z art. 6 ustawy – Prawo o adwokaturze adwokat zobowiązany jest do zachowania w tajemnicy wszystkich okoliczności, o których dowiedział się w trakcie lub w związku ze świadczoną pomocą prawną, adwokat zobowiązany będzie również do zachowania w tajemnicy również wszelkich okoliczności, o których dowiedział się w związku ze świadczeniem usług kompleksowych (gdyż są nierozłącznie związane lub wręcz składają się z usług pomocy prawnej). Również wiele innych zasad deontologicznych (np. zachowanie skrupulatności, etyczne pozyskiwanie klientów itp.) posiada bezpośrednie przełożenie na przewagę konkurencyjną na rynku usługi kompleksowej.

Musimy jednak zdać sobie sprawę, że z obowiązującego członków adwokatury kodeksu etyki wynikają również normy deontologiczne, które ograniczają, w niektórych przypadkach przede wszystkim kosztem interesu klientów, a nawet wyłączają skuteczne konkurowanie na rynkach odszkodowawczym i windykacyjnym.

Słabymi stronami adwokata, chcącego konkurować na rynku są: restrykcyjne podejście do zasad informowania o kosztach pomocy prawnej (zakaz publicznego przedstawiania opłat nawet za standardowe usługi prawne), restrykcyjne podejście do możliwości przedstawienia oferty.

Przyjęte w 2005 r. rozwiązanie powinno podlegać gruntowej i rzetelnej dyskusji, ponieważ zachodzące zmiany społeczne oraz rozwój środków komunikacji wymaga ponownego spojrzenia na zakres dopuszczalnego informowania o działalności, zakaz finansowania opłat sądowych i danin publicznoprawnych związanych ze zleceniem. Istotna bariera to również powszechne mniemanie o wysokim koszcie samej wizyty u adwokata. Przyczynia się do tego także niedopuszczalność zawierania przez adwokata umowy z klientem, która przewidywałaby obowiązek zapłaty honorarium za prowadzenie sprawy uzależniony wyłącznie od ostatecznego wyniku sprawy (success fee).

Oczywistą słabą stroną w w przypadku rynku usług kompleksowych jest fakt, że adwokat, jeżeli sam nie posiada wystarczających kwalifikacji czy doświadczenia, musi się posiłkować kooperacją z podmiotami trzecimi w zakresie wiedzy wykraczającej poza wiedzę prawniczą, jednak tutaj taka kooperacja wydaje się oczywistością.

Zespół norm składających się na zasady deontologii zawodowej jest niewątpliwie ważnym i jednym z podstawowych filarów zawodu adwokackiego. Zasady te sui generis skodyfikowane w Zbiorze Zasad Etyki Adwokackiej i Godności Zawodu (ZZEAiGZ) z jednej strony chronią zawód adwokata przed utratą cech zawodu zaufania publicznego. Często jednak deontologia nie nadąża za zmieniającymi się warunkami wykonywania zawodu, nie uwzględniając przemian społeczno-gospodarczych, ewolucji rynku usług prawnych, czy też decyzji i zamierzeń ustawodawcy. Niestety zasady te często też blokują ekspansję adwokatów na rynki, których podstawowym świadczeniem jest świadczenie usług prawniczych, a które obecnie opanowane są przez podmioty konkurujące z adwokatami bez wypracowanych zasad etyki zawodowej. Dotyczy to przede wszystkim rynków odszkodowawczych, windykacyjnych, ale również w dużej mierze rynku usług kompleksowych.

Nad wymienionymi powyżej barierami ograniczeń ograniczającymi adwokatów w skutecznym konkurowaniu o klienta na tych rynkach konieczna jest poważna dyskusja. Krajowy Zjazd Adwokatury musi pochylić się nad takimi rozwiązaniami, które pozwolą zniwelować słabe strony adwokatów chcących dokonać ekspansji na te rynki, przy jednoczesnym wyeksponowaniu mocnych stron zawodu adwokata.

KZA powinien odbyć dyskusję na temat restrykcyjnego podejścia do zasad informowania o kosztach pomocy prawnej, restrykcyjnego podejścia do możliwości przedstawienia oferty oraz zakresu dopuszczalnej reklamy i informacji. Dyskusja powinna także obejmować problem kosztów początkowych przy zleceniu sprawy adwokatowi. Tworzy go istniejący zakaz finansowania opłat sądowych i danin publicznoprawnych związanych ze zleceniem, jak też niedopuszczalność zawierania przez adwokata umowy z klientem, która przewidywałaby obowiązek zapłaty honorarium za prowadzenie sprawy uzależniony wyłącznie od ostatecznego wyniku sprawy (success fee). Z punktu widzenia klienta pójście do podmiotu nieprofesjonalnego jest tańsze, a przynajmniej takie tkwi w kliencie przekonanie. Adwokaci na Krajowym Zjeździe muszą wypracować mechanizmy umożliwiające pokazanie klientowi, że zlecenie sprawy adwokatowi zamiast kancelarii odszkodowawczej czy firmie windykacyjnej nie będzie go kosztowało więcej. Nie oznacza to konieczności całkowitego zniesienia ograniczeń w umawianiu się wyłącznie na success fee czy dowolności w wykładaniu środków adwokata na opłatę sądową.

Konieczne jest też ponowne spojrzenie na zasady etyki ograniczające udział adwokata w składach zarządów spółek prawa handlowego, względnie ograniczenie możliwości sprawowania funkcji członka zarządu, prokurenta lub osoby faktycznie zarządzającej cudzym przedsiębiorstwem, w szczególności w spółkach, nad którymi adwokat posiada kontrolę, a które świadczą usługi kompleksowe.

Chcemy podkreślić, że nasze rozważania nie mogą być poczytywane jako postulat uchylenia swoistego kręgosłupa etycznego adwokatury. Ten kręgosłup etyczny jest naszą zaletą, naszą przewagą konkurencyjną i zdecydowanie musi być utrzymany w niezmienionej formie. Innymi słowy, nie możemy pozbywać się własnej atrakcyjności. Nie rozważamy ani nie proponujemy uchylenia zasad etyki. Postulujemy jedynie takie dostosowanie niektórych zapisów, aby odpowiadało ono potrzebom panującym na rynkach, na których powinniśmy realnie i śmiało walczyć o klienta.

Klucz do zmian istniejącej sytuacji ma w swych rękach adwokatura. Musimy pamiętać, że adwokatura to nie tylko składki i struktura, ale przede wszystkim to powinność dbania o potrzeby jej członków – nas adwokatów.

adw. Przemysław Rosati, zastępca rzecznika dyscyplinarnego NRA, delegat na KZA 2016, Grupa #odNowa

adw. Michał Szpakowski, członek ORA Warszawa, delegat na KZA 2016, Grupa #odNowa

Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy INFOR Biznes. Zapoznaj się z regulaminem i kup licencję
Źródło:Prawnik.pl
Śledź nas na:

Polecamy

  • Rising Stars 2016

    30 wschodzących gwiazd prawa

    30 wschodzących gwiazd prawa

    Podium 5. edycji konkursu Rising Stars Prawnicy – liderzy jutra 2016 zdominowały kobiety - adw. Karolina Schiffter, prawnik Magdalena Pszczółka i adw. Małgorzata Mączka-Pacholak.

  • Rynek

    Specjalizacja szansą dla młodych

    Specjalizacja szansą dla młodych

    Znalezienie swojej niszy to dziś warunek zaistnienia na konkurencyjnym rynku – przekonuje Karolina Schiffter, zwyciężczyni 5. edycji konkursu Rising Stars Prawnicy – liderzy jutra.

  • Prowadzenie sprawy

    Terminologiczny mętlik

    Terminologiczny mętlik

    Aktualnie Sąd Najwyższy bada zagadnienie dotyczące przyznawania kosztów pomocy prawnej udzielanej z urzędu w sytuacji, w której udział pełnomocnika w sprawie nie był znaczący. Być może rozstrzygając ten problem, pochyli się przy okazji nad znaczeniem pojęciem „prowadzenie sprawy” - piszą adw. Lucyna Staniszewska i apl. adw. Marta Hermanowicz z kancelarii FILIPIAKBABICZ.

  • Wywiad

    Zestaw mitów prawniczych

    Zestaw mitów prawniczych

    Racjonalny prawodawca to fikcja. Fikcją jest rozdział władzy sądowniczej od wykonawczej. Oraz to, że sędziowie są tylko „ustami ustawy”, że jedynie stosują prawo, lecz go nie tworzą - mówi prof. Bartosz Brożek.